ШКОЛА КООРДИНАТОРА, КУРАТОРА ЛЕЧЕНИЯ

Цель тренинга: Рост продаж с одновременным увеличением количества лояльных клиентов.

Задачи тренинга:
  
• Научиться таким методам и способам взаимодействия с потенциальным клиентом, чтобы он становился лояльным;
• Повысить удовлетворенность всех сторон ведущих переговоры;
• Улучшить возможности донесения информации в процессе переговоров;
• Научиться выявлять и преодолевать собственные ошибки взаимодействия в переговорном процессе;
• Повысить уровень стрессоустойчивости и комфортности работы

Для кого предназначен тренинг: координаторы, кураторы лечения, администраторы и управляющие стоматологических учреждений, врачи и руководители

Формат Программы:

Занятие проходит с 10.00-18.00 в течение дня предусмотрены 2 кофе-брейка по 15 минут + обеденный перерыв 45 минут.

Форма проведения занятий:
  
Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми и разбором конкретных практических ситуаций и с отработкой до уровня автоматизма (чтоб стали «своими») работающих речевых формулировок и продающих словесных конструкций.

Программа занятий (10.00 до 18.00):

Название модуля	Содержание модуля
Вводная часть	Знакомство. Постановка целей. Психологические особенности пациента – клиента. Как классическая структура переговоров трансформируется в медицине.
Логистика движения пациента по клинике. Ключевые точки и зоны принятия решений. Роль координатора – куратора	Различные варианты включения координатора в процесс коммуникации с пациентом. От чего зависит мотивация пациента на разных этапах его взаимодействия с клиникой. Что такого может координатор, что не просто сделать врачу или администратору.
Методы и техники создания к себе доверия Особенности первого «холодного» контакта Как заинтересовать нового клиента	Выявление критических зон взаимодействия с клиентом, влияющих на его доверие, согласие, на обмен информацией. Психологические закономерности возникновения и сохранения доверия. Развитие навыков наблюдательности, методы подстройки и ведения, невербальные, вербальные.
Потребность как основа принятия пациентом решения следовать предложенному плану	Что такое повод обращения и потребность, в чем отличие, как выявить истинную потребность. Когда и как это сделать лучше. А что делать если потребности нет, можно ли ее создать и как конкретно. Как «разговорить» клиента.
Переговоры без поражений. Что главное в классической структуре продаж.	Умение находить оптимальные варианты в самых сложных переговорах. Как свойство превратить в преимущество, уникальное преимущество и привести доказательство.
Основы «эриксоновской речи»	Создание атмосферы комфорта при взаимодействии с клиентом. Управление голосом. Голосовые трояны.
Элементы «Эриксоновской речи» в процессе ведения переговоров	Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе переговоров и презентации.
Разговор о стоимости	Как преподнести стоимость лечения так, чтобы пациент – клиент понял, что получит гораздо больше чем заплатит
Интеллектуальное Айкидо	Методы выявления сомнений и возражений до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия.  Быстрый рефрейминг.
Подведение итогов. Без чего «нет продажи»	Способы подведения итогов. Эффективная работа с отказами, позволяющая сохранить клиента.
Методы эффективной саморегуляции. Подведение итогов. Завершение тренинга.	Основы эмоциональной саморегуляции. Краткий повтор пройденного. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания.