Название модуля | Содержание модуля |
Вводная часть | Знакомство. Постановка целей. Психологические особенности пациента – клиента. Как классическая структура переговоров трансформируется в медицине. |
Логистика движения пациента по клинике. Ключевые точки и зоны принятия решений. Роль координатора – куратора | Различные варианты включения координатора в процесс коммуникации с пациентом. От чего зависит мотивация пациента на разных этапах его взаимодействия с клиникой. Что такого может координатор, что не просто сделать врачу или администратору. |
Методы и техники создания к себе доверия Особенности первого «холодного» контакта Как заинтересовать нового клиента |
Выявление критических зон взаимодействия с клиентом, влияющих на его доверие, согласие, на обмен информацией. Психологические закономерности возникновения и сохранения доверия. Развитие навыков наблюдательности, методы подстройки и ведения, невербальные, вербальные. |
Потребность как основа принятия пациентом решения следовать предложенному плану | Что такое повод обращения и потребность, в чем отличие, как выявить истинную потребность. Когда и как это сделать лучше. А что делать если потребности нет, можно ли ее создать и как конкретно. Как «разговорить» клиента. |
Переговоры без поражений. Что главное в классической структуре продаж. | Умение находить оптимальные варианты в самых сложных переговорах. Как свойство превратить в преимущество, уникальное преимущество и привести доказательство. |
Основы «эриксоновской речи» | Создание атмосферы комфорта при взаимодействии с клиентом. Управление голосом. Голосовые трояны. |
Элементы «Эриксоновской речи» в процессе ведения переговоров | Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе переговоров и презентации. |
Разговор о стоимости | Как преподнести стоимость лечения так, чтобы пациент – клиент понял, что получит гораздо больше чем заплатит |
Интеллектуальное Айкидо | Методы выявления сомнений и возражений до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Быстрый рефрейминг. |
Подведение итогов. Без чего «нет продажи» | Способы подведения итогов. Эффективная работа с отказами, позволяющая сохранить клиента. |
Методы эффективной саморегуляции. Подведение итогов. Завершение тренинга. | Основы эмоциональной саморегуляции. Краткий повтор пройденного. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания. |